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December 13, 2004 - Advice and Strategy > Communications & Marketing
Êtes-vous un PRO de la prospection ?

Êtes-vous un PRO de la prospection ?

Prospecter c'est comme se rendre au centre de conditionnement physique : chacun sait que c'est excellent pour sa santé et que cela produira des résultats très positifs.

Pourtant la majorité des vendeurs évite de faire de la prospection.

Les dix commandements de la prospection sont une formule gagnante pour la réussite dans la vente et dans la prospection.

1. Se fixer un rendez-vous avec soi-moi-même pour prospecter durant une heure chaque jour.
La prospection exige de la discipline et il est facile de reporter cette action à plus tard.

2. Faire le maximum d'appels. D'abord bien définir son marché ciblé et fixer ses objectifs; ainsi chaque appel effectué dans une période d'une heure sera un appel de qualité.

3. Être bref durant ses appels. Le but de l'appel est d'obtenir un rendez-vous et non de vendre. L'appel doit durer au maximum deux ou trois minutes. Le contenu : se présenter, présenter son produit, prendre brièvement connaissance des besoins du prospect et la prise de rendez-vous.

4. Avoir une liste de noms avant de faire les appels. Pour maximiser son temps d'appel, avoir en main une liste de prospects à appeler.

5. Travailler sans interruption. Les appels seront de mieux en mieux durant l'heure entière consacrée à la prospection.

6. Prospecter en dehors des heures conventionnelles. Les heures conventionnelles sont de 9h00 à 17h00. Si la réponse est plutôt négative, il faut considérer des heures hors pointes : 8h00à 9h00, 12h00 à 13h00, 17h00 à 18h30.

7. Varier ses moments d'appel. Nous avons tous des habitudes de travail routinières. Identifier pour un prospect le meilleur moment pour le rejoindre durant la journée.

8. Savoir s'organiser. Utiliser des logiciels adaptés à la prospection pour faciliter les retours d'appels et les relances d'appels (même jusqu'à trois ans)

9. Visualiser la fin avant de débuter. D'abord s'établir un objectif (=fixer un rendez-vous) et développer un plan (=scénario) pour atteindre cet objectif.

10. Ne jamais arrêter .La persévérance est la clé du succès en prospection. La majorité des ventes se concluent après le cinquième appel, et les vendeurs ont tendance à abandonner après le premier appel.


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