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May 5, 2003 - Advice and Strategy > Communications & Marketing
Traduire le langage d'un expert

Dans son roman Hitchicker's Guide to the Galaxy, le romancier Douglas Adams décrit un monde éclaté, éclectique et excentrique: pour arriver à communiquer entre habitants de différentes planètes ou galaxies, les gens utilisent un «poisson de Babel», une créature qui traduit instantanément d'une langue à l'autre lorsqu'on la colle à son oreille.

Le monde des affaires, qui met en contact des entreprises et des professionnels qui ne parlent pas le même langage, n'est pas sans rappeler cet univers: comment un Comptablien, habitant de la planète Tenuedelivrie peut-il converser avec un Konsultant de la lointaine civilisation d'Inphormatiq? Plus sérieusement, de quelle façon un gestionnaire avisé peut-il établir un dialogue sensé avec un fournisseur dont il a absolument besoin, mais dont l'expertise lui semble opaque? Comment un expert peut-il faire comprendre à son client le processus dans lequel ils s'engagent ensemble?

Présumant que vous n'avez pas de «poisson de Babel» sur l'oreille (dans le cas contraire, prière de me contacter, car j'ai du boulot pour vous!) je vous propose ce mois-ci une petite chronique sur la «traduction». Pas au sens littéral, mais plutôt de manière pratique, dans le cadre de vos relations d'affaires.

Une question de confiance

Lorsque vous offrez un contrat que cherchez-vous? Quelqu'un à qui vous pouvez faire confiance, tout simplement! En effet, bien que l'expertise soit essentielle pour la qualification initiale, elle est secondaire dans les faits. Si vous avez un contrat à offrir, c'est parce que l'expertise en question vous fait défaut. Plus l'expertise est poussée et complexe, moins vous êtes en mesure d'évaluer la qualité des offres et du travail rendu, sauf pour quelques critères très subjectifs qui ne forment pas du tout le canon de la profession que vous engagez.

L'agent solo qui saura répondre clairement à votre appel d'offres, expliquer sa démarche et les raisons de ses choix vous plaira tout de suite, parce qu'il vous met en confiance. Vous apprécierez son expertise et serez heureux de comprendre le processus par lequel vous passez ensemble. Bref, il aura réussi à traduire ses connaissances dans une langue que vous maîtrisez!

Votre bout de chemin

Tous n'ont pas cette facilité à bien traduire leurs compétences, de sorte que, comme offreur de contrats, il faut parfois faire un bout de chemin de votre côté. Sans devenir le «spécialiste à la place du spécialiste», voici quelques principes à garder en tête (qui joueront un peu le rôle du poisson de Babel chuchotant à votre oreille):

Schématisez: Avant d'expliquer un processus d'affaire à un consultant, prenez le temps de l'écrire ou de le schématiser, afin de traduire vous aussi les principes difficiles à saisir pour un contractuel.. Cet exercice vous aidera aussi à découvrir des présupposés (des connaissances qui font partie du quotidien de l'entreprise, mais qui doivent être explicitées pour des gens de l'extérieur). Cela peut sembler long et fastidieux, mais servira de référence dans le futur et pourra même accélérer la réalisation du projet, puisque la connaissance aura été mieux transmise ainsi.

Observez: Attardez-vous à la personnalité de votre contractuel. Vous ferez beaucoup plus de chemin avec un novice souriant et poli qu'avec un sénior bougon et irrespectueux. Ce conseil peut sembler évident, mais j'ai malheureusement trop souvent entendu des histoires d'horreur.

Questionnez: Soyez humble et osez poser des questions naïves.C'est normal de ne pas connaître le champ d'expertise de votre contractuel à fond. Si les réponses vous semblent prétentieuses et incompréhensibles, c'est que vous n'avez pas trouvé la bonne personne: un expert qui ne sait pas expliquer cache probablement un prétendu expert qui ne comprend pas vraiment ce qu'il fait... Quand on maîtrise son domaine et qu'on est passionné, il est aisé de communiquer les fondements de son travail. Continuez de chercher!

Répétez: Quand on vous explique quelque chose, répétez en d'autres mots: «Si je comprends bien, voici ce que vous proposez ». Si vous éprouvez des difficultés à comprendre, faites répéter en d'autres mots par votre interlocuteur.

Décortiquez: Si le problème est complexe à saisir, demandez à votre contractuel de le décortiquer en petits problèmes plus simples. Un expert sait comment traduire les complexités en séries de simplicités.

Soyez réaliste: Demandez des références et prenez le temps de parler à d'autres clients de vos soumissionnaires. Pas des amis ou des collègues de travail; de vrais clients. Ne cherchez pas la perfection. Je préfère toujours quelqu'un qui reconnaît ses erreurs à quelqu'un qui prétend ne pas en faire! Les contractuels parfaits n'existent pas: si vous en trouvez un qui prétend ne jamais avoir fait d'erreur, il est soit menteur, soit totalement inexpérimenté!

J'espère que ces quelques conseils vous permettront d'évaluer plus aisément l'expertise des agents solos avec qui vous travaillez. Avoir des projets satisfaisants et des relations d'affaires harmonieuses, n'est-ce pas là un objectif qui mérite quelques efforts supplémentaires de traduction?


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