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27 mai 2012 - Conseils et veille > Communication et Marketing
Votre succès repose sur le développement de vos qualités humaines

Souvent, les gens accordent beaucoup d'importance à l'aspect technique de leur profession, mais selon une étude de l'Université Harvard, quand une personne progresse rapidement dans son travail et obtient une promotion, la raison est due à 15 % de ses connaissances techniques et à 85 % de ses qualités humaines. Dans les universités, on nous enseigne plusieurs techniques reliées à notre domaine d'expertise, mais pourquoi n'y a-t-il pas de cours sur l'importance d'avoir une attitude positive, de faire ce qui nous passionne, d'aider les autres, d'être intègre en affaires, etc.? Il va de soi que des cours sur ces aspects amélioreront grandement la performance et l'efficacité du travail et des relations.

Dans la vente, c'est la même chose. La plupart des cours sont consacrés aux approches de vente, c'est-à-dire aux façons de faire de la prospection, de répondre adéquatement aux objections, de fermer une vente, etc. Il est vrai que les aspects techniques sont importants, mais il ne faut pas négliger l'aspect humain qui devrait être placé au premier rang, car c'est là où la différence devient inestimable.

Lorsqu'en entrevue, des dirigeants évaluent un candidat pour pourvoir à un poste, ils accordent souvent une importance excessive aux compétences techniques et posent très peu de questions sur les éléments humains, à savoir si le produit ou le service qu'il vendra le passionne, s'il est excité à l'idée d'aider les autres, s'il est intègre, etc. Pourtant, un employé qui fait un métier qui le passionne et qui répond vraiment aux besoins de son client (patron ou consommateur) apprendra beaucoup plus rapidement et produira plus qu'un autre qui n'a pas le feu sacré et qui ne travaille que pour le salaire.

Dernièrement, j'ai rencontré une vendeuse exceptionnelle et je lui ai demandé les dix caractéristiques principales reliées à son succès. Chaque personne est différente et il est bien évident qu'il n'y a pas qu'une seule recette pour le succès. Cependant, je crois que le point de vue de cette vendeuse à succès vous démontrera que ce n'est surtout pas par chance qu'elle s'est retrouvée au sommet.

1)Une attitude positive contagieuse. Je crois que je suis bénie parce qu'il n'y a que des choses positives qui vont m'arriver dans la vie. Je crois sincèrement que des choses positives m'arriveront régulièrement et elles arrivent vraiment!

2)Je suis excitée en pensant à mon prospect et de l'aide que je peux lui apporter. Lorsque j'ai des rendez-vous avec mes clients ou prospects, je veux les aider à résoudre leurs problèmes, à offrir un meilleur service, à augmenter leur productivité, etc. Je crois que mes clients sentent que je veux les aider et non pas que je tiens seulement à leur vendre quelque chose.

3)La confiance, mais pas de l'arrogance. Je sais que je peux accomplir ce que je décide de faire et je suis prête à travailler fort pour atteindre mon objectif. Je crois en moi et en mes capacités. Mon slogan est : « Ils peuvent, ceux qui croient qu'ils peuvent, et moi je crois que je peux ».

4)J'aime les gens et les gens m'aiment. Habituellement, les gens m'aiment immédiatement. Je ne suis pas menaçante et je ne suis pas perçue comme une « vendeuse achalante ». Je suis capable de bien m'entendre avec TOUS. Je n'essaie pas d'être du même « genre », mais plutôt d'être « comme » eux.

5)Avoir la capacité de bien comprendre le problème et de trouver la solution. Être capable de prioriser les choses importantes et gérer mon temps en conséquence. Travailler plus intelligemment, pas plus fort.

6)Avoir du plaisir. Si je n'ai pas de plaisir à faire ce que je fais, alors pourquoi faire ce travail? J'ai souvent été décrite comme une personne qui s'amuse avec tout. Je crois que c'est une de mes plus belles qualités. Je trouve de la joie dans presque tout.

7)Je fais tout en donnant mon 110 %. Je transpire lorsque je travaille et je transpire lorsque je danse. 100 % est le standard minimum acceptable. Si quelque chose vaut la peine d'être fait, je donne tout ce que je peux donner.

8)Intégrité visible. J'essaie d'être honnête et éthique dans toutes les choses que je fais. Je me sens en confiance et honorable dans mes gestes. Je m'efforce de toujours respecter mes promesses. J'espère que mes paroles veulent dire quelque chose aux autres, car pour moi elles veulent TOUT dire.

9)Je me concentre sur les détails. Par contre, je ne me laisse pas envahir par eux. Les détails sont indispensables à mon succès. Je garde tout en ordre afin de fonctionner avec très peu d'erreurs.

10)Je suis heureuse comme un enfant. J'ai l'enthousiasme d'un enfant de 2 ans, mais avec une éducation et une carte d'affaires. Je veux que tout le monde gagne (excepté mes concurrents).
Le premier élément qui saute aux yeux lorsqu'on lit le texte de cette vendeuse, ce n'est pas le fait qu'elle a une technique particulière pour fermer des ventes ou qu'elle est une personne qui répond de façon exceptionnelle aux objections, ce n'est pas non plus la prospection qui arrive en premier lieu. Ce sont SES QUALITÉS HUMAINES qui la distinguent de tous les autres vendeurs et qui désemparent ses concurrents.

Et vous, misez-vous sur vos qualités humaines pour obtenir le succès que vous désirez? Vous avez la possibilité d'effectuer ce choix de développer votre savoir-être, d'améliorer votre attitude, de vous amuser davantage ou bien d'être plus intègre. Vous avez tous l'opportunité d'être un ou une vendeuse exceptionnelle, et ce, sans exception. Alors, n'attendez plus et agissez dès maintenant en ce sens. Misez sur vous d'abord et soyez de ceux qui utilisent avec grand plaisir les 85 % des éléments qui assurent le succès. Vos clients n'en seront que mieux servis et vous en serez le plus grand bénéficiaire.



Jean-Pierre Lauzier
Auteur, conférencier, formateur, Coach d'affaires
JPL Communications inc.

Livre: Le Coeur aux ventes

Tous droits réservés. Reproduction strictement interdite sans autorisation de l'auteur et de JPL Communications Inc.


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2 commentaires
sylvain blanchette.  05-06-2012 14h46 HAE

c'est conseil son t'il utile et bon pour un groupe de discutions qu,il on un mandat de projet x ..
Eric Boutin.  19-06-2012 17h40 HAE

Bonjour,

Je trouve votre article vraiment à point et vous avez raison. Super, j'aime bien lire vos articles.

Bonne journée!

Éric Boutin, CPA, CGA, Pl. Fin., D. Fisc.
Comptable professionnel agréé et fiscaliste
1346, rue Clémenceau, Verdun
(Québec) H4H 2R1
514-933-8988
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