Par François La Roche

Lorsque vous négociez avec un fournisseur, vous êtes-vous déjà soucié de vous assurer qu’il tirerait un profit de votre relation? Si l’idée vous semble a priori saugrenue, voici quelques pistes de réflexion qui vous démontreront l’importance d’établir une relation profitable non seulement pour vous, mais pour les deux parties!

Les coûts cachés du changement

On demande souvent à un fournisseur indépendant de compresser ses taux horaires, de couper ses estimés, bref de demander moins. Ce faisant, on lui demande d’accepter implicitement de réduire son profit, car il n’a souvent que très peu de dépenses compressibles sur lesquelles il peut agir pour compenser sa perte de revenus.

À terme, cette rentabilité réduite pourrait faire de vous un client non désirable dans ses livres. Vous risquerez de devoir vous trouver un autre fournisseur, ce qui impliquera un ensemble de coûts cachés pour votre entreprise. Vous devrez investir temps et ressources entre autres pour :

• chercher un autre fournisseur et négocier les termes d’une nouvelle entente avec celui-ci;
• «briefer» une nouvelle équipe sur votre contexte d’affaires, sur les dossiers et projets en cours;
• mettre fin aux engagements contractuels et débourser les éventuelles pénalités de sortie;
• lancer les procédures administratives de vérification et d’ouverture d’un nouveau dossier de fournisseur.

Une bonne gestion de la relation fournisseur doit prendre ces éléments en considération. Est-ce que le gain à réaliser lorsque vous demandez une baisse des taux compense l’éventualité de devoir négocier avec un nouveau fournisseur?

Investir dans la relation

		Article publié dans le bulletin de juillet 2003 Pour en savoir plus: Lisez d'autres articles sur le même sujet: Relations client-fournisseur Consultez la liste de tous les sujets traités

Un fournisseur pour qui vous êtes un client rentable voudra vous garder comme client. Il vous servira mieux, sera davantage prêt à investir du temps et des efforts pour développer une relation durable avec vous et, en fin de compte, vous livrera davantage. Vos affaires seront mieux servies.

Aussi, la connaissance et l’intuition accumulées sur votre entreprise par un fournisseur représentent un véritable potentiel stratégique dont vous serez le premier bénéficiaire. Vous en viendrez souvent à découvrir des compétences et aptitudes qui pourront être mises à contribution dans votre entreprise.

Construire sur la valeur véritable

Le meilleur service que vous puissiez vous rendre à vous-même (!) en retenant les services d’un fournisseur, c’est de lui permettre de faire un profit — raisonnable, bien sûr. Plutôt que de lui demander de réduire ses taux (et s’il le fait, craignez qu’il coupe aussi dans les livrables), demandez-lui plutôt de vous démontrer la véritable valeur de son offre pour votre entreprise. Votre décision de retenir ses services en sera davantage éclairée.

Évidemment, le contrôle des coûts en entreprise est une réalité et l’abus n’a pas sa place non plus du côté des fournisseurs. En bout de ligne, c’est vous, le client, qui demeurez seul juge de la valeur qui vous est véritablement livrée.

Vous, vos fournisseurs, les leurs, vos clients et les clients de vos clients: tous composez la chaîne économique dans laquelle votre entreprise n’est qu’un maillon. Cette chaîne ne sera solide que si tous les maillons tiennent le coup, et que si tous en tirent profit !

Bons profits à tous !

François La Roche
Premier associé, Groupe-conseil Vectis
Site Web: http://www.groupevectis.com
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À propos de Groupe-conseil Vectis: Groupe-conseil Vectis est une firme de conseils en gestion appliqués au marketing qui aide les dirigeants à prendre des décisions d'ordre stratégique et à les mettre en oeuvre rapidement et efficacement.