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September 1, 2015 - Advice and Strategy > Communications & Marketing
Comment le marketing et l'équipe de ventes peuvent collaborer?

Un sujet recommandé par un internaute est à la base de l'article de ce mois-ci; comment le marketing et les ventes peuvent collaborer en entreprise.

En tout premier lieu, clarifions la position de l'équipe de ventes dans la fonction marketing. L'équipe de ventes fait partie du « P » promotion du modèle classique de marketing. Mais, pour plusieurs entreprises, les ventes et le marketing sont dissociés. En découlent quelques problèmes de collaboration selon les fonctions qui auront été attribuées aux services respectifs de ces entreprises.

D'une façon générale, dans l'organisation du travail des entreprises ayant dissocié le marketing et les ventes, le service marketing aura la tâche de créer des prospects de qualité en accord avec les objectifs et la mission de l'entreprise. Le service des ventes devra, par la suite, convertir ces prospects en clients. Cependant, les deux services travaillent sur des horizons de temps souvent différents : le marketing travaille généralement dans le moyen et le long terme tandis que les ventes travaillent à court terme en fonction de comptes mensuels ou hebdomadaires à rendre.

La relation entre les deux services à avantage à être collaborative parce que :

- l'équipe de ventes a le doigt sur le marché : si vos concurrents offrent quelque chose de similaire à un meilleur prix, elle sera la première à le savoir;

- les ventes seront en mesure de connaître rapidement le niveau d'acceptation de produit/service par les clients et les clients-potentiels;

- les ventes constituent une source d'information essentielle sur tout nouveau produit/service ou besoin non-réalisé des clients actuels de l'entreprise;

- les ventes sont le pont entre le client et les opérations;

- s'il existe un écart entre la théorie et la pratique, les ventes seront les premières à s'en rendre compte.

L'équipe des ventes doit donc aviser le service marketing rapidement de toute information permettant de rectifier le tir le cas échéant, tant au niveau de la cible du marché que sur le message utilisé pour intéresser les clients potentiels.

À l'inverse, le service de ventes doit aussi faire preuve d'une certaine flexibilité et d'ouverture dans l'analyse des rétroactions des clients qu'il gère pour plusieurs raisons :

- Il se peut que le nouveau produit/service vise une toute autre clientèle que celle actuellement desservie par les ventes;

- Il se peut également que la technique de ventes soit différente de celle qui a fonctionné jusqu'à maintenant avec ce nouveau client-cible;

- Il est également possible que la perception de la clientèle soit faussée (elle connaît l'entreprise pour un genre de produit, mais pas pour un autre);

- Il est également possible que le cycle de ventes soit différent de celui que les clients et vendeurs avaient auparavant.

Dans un cas comme dans l'autre, une relation étroite et transparente doit s'établir le plus rapidement possible et de façon continue. Ceci permettra aux deux services de travailler ensemble tout en comprenant les objectifs de l'autre et en conciliant leurs réalités respectives. De quelle façon doit-on s'y prendre pour établir une relation étroite? Il y a plusieurs façons, mais elles tourneront autour des points suivants :

- Impliquer le service des ventes pour le développement de nouveaux produits;

- Avoir une ou des personne(s)-clés dans le service marketing qui se chargera(ont) de la récolte, de la classification et de l'analyse d'information de la part des ventes;

- Développer un programme de formation à l'interne pour les ventes qui touchent à toutes les phases du lancement du produit/service;

- Faire des groupes tests qui incluent certains clients de l'entreprise, les ventes et le marketing pour avoir de l'information sur les nouveaux produits, les produits existants ou le niveau de satisfaction du processus de ventes/marketing.

Vous avez d'autres expériences à partager? N'hésitez pas à m'en faire part. Elles seront incluses dans le prochain article sur le sujet.


Stéphane Elmaleh-Riel, B.Ed, MBA
Consultant marketing


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