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June 22, 2015 - Advice and Strategy > Communications & Marketing
Comment vendre plus à vos clients existants

Vous êtes en affaires et vous avez des clients : bravo! Vous voulez augmenter vos ventes et vous voulez utiliser de la publicité pour attirer de nouveaux clients? Attendez! Aller chercher de nouveaux clients coûte cher. Avant d'investir dans ce type de stratégie, posez-vous cette question : est-ce que tous mes clients actuels savent ce que je vends?

Cela semble évident, mais, souvent, les clients viennent vers vous pour un produit ou un service spécifique. Comme ils savent ce qu'ils veulent, la transaction s'arrête là et aucune autre communication n'est réalisée pour réengager le client dans le processus communicationnel.

Que veut-on dire par « processus communicationnel »? Il s'agit de votre site Internet, de vos envois courriels, de vos infolettres, de votre présence sur les médias sociaux, en somme, de tous les contacts que vous avez avec vos clients. Même la facturation peut être considérée dans le processus communicationnel. Il est important que vos clients puissent prendre connaissance de l'ensemble des produits et des services que vous offrez.

Pour réengager le client dans un processus communicationnel, il faut d'abord digitaliser votre base de données clients et faire un envoi courriel mensuel à forte valeur ajoutée. Cela ne veut pas spécialement dire que vous devez offrir une promotion de 50 % de rabais sur un produit ou un service pour envoyer une communication sur le sujet. En fait, vos communications ne devraient pas parler de promotion, ou très peu. Elles devraient plutôt être riches en informations pertinentes, que vos clients veulent savoir. Par exemple :

- Vous avez un(e) nouvel(le) employé(e);
- Vous déménagez;
- Vous offrez un nouveau produit/service;
- Vous avez une opinion ou un commentaire sur un de vos produits/services;
- Votre horaire change;
- Il y a des fêtes spéciales;
- Vous ouvrez un nouveau marché;
- Vous venez de signer avec un partenaire d'importance;
- Il y a des changements dans votre domaine;
- Des recherches ont été menées dans votre secteur;
- Vos donnez des conseils gratuits;
- Vous écrivez des articles ou vous produisez du contenu;
- Vous recevez un invité spécial;
- Vous participez à un évènement;
- Etc.

Une à deux fois par mois, partagez une information à vos clients existants à l'aide d'une stratégie de e-marketing.

Une autre option pour vendre plus à vos clients existants est de vendre les produits ou les services d'une entreprise complémentaire. Certes, cette stratégie prend un peu plus de temps. Avant de conclure un accord, il faudra par exemple vérifier la qualité des produits de votre partenaire, sa capacité opérationnelle à réaliser des mandats additionnels, sa réputation, son désir d'établir une relation d'affaire, le niveau de réceptivités de vos clients à recevoir d'autres offres, etc. Bien faite, cette stratégie peut générer des bénéfices sans trop entamer le budget publicitaire de votre entreprise.

Si vous avez des questions ou des commentaires, n'hésitez pas à me contacter.

Stéphane Elmaleh-Riel, B.Ed, MBA
Consultant marketing


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