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March 3, 2016 - Advice and Strategy > Communications & Marketing
Le gratuit au service de votre entreprise

Vous lancez une entreprise et vous aimeriez vous constituer une clientèle? Vous exercez déjà une activité commerciale et souhaitez maintenant pénétrer un nouveau marché ou segment? Vous voulez accroître votre chiffre d'affaires?

Utilisé judicieusement, le gratuit pourrait vous donner un bon coup de pouce!

Tout d'abord, de quoi s'agit-il? Le gratuit consiste à fournir un bien ou un service en échange de l'accès à un marché ou d'une autre contrepartie non financière.

Accès à un marché
Vous vous rappelez sans doute que nous avons parlé de marketing croisé dans un article précédent. Le gratuit s'inscrit dans cette logique : pour conquérir un marché, l'entreprise « achète » le marché, la clientèle ou la visibilité d'une autre entité, non pas avec de l'argent, mais avec du temps ou des produits.

Un exemple réel illustrera ce principe : une entreprise québécoise de jouets installe une tente promotionnelle dans le cadre d'un tournoi de football amateur. Elle déploie une équipe sur place, distribue des dépliants et offre un jouet à chaque participant. Les parties de football ont lieu tout au long de la journée; plusieurs centaines de jeunes et de nombreux parents assistent à la rencontre. L'entreprise a estimé que la valeur de la notoriété qu'elle pourrait acquérir en remettant un jouet à chaque enfant serait supérieure aux coûts engendrés par sa présence au tournoi, y compris celui des produits distribués gratuitement. Elle s'est servie d'un tournoi s'adressant à sa clientèle cible pour se faire mieux connaître.

Quels enseignements tirer de cet exemple?

- Choisissez des partenaires et des événements représentant une forte adéquation avec votre clientèle cible.
- Estimez le plus exactement possible les retombées de l'association : la valeur produite par la gratuité doit être supérieure à son coût. Cette valeur se mesure par exemple en nouveaux clients ou clients potentiels, ventes additionnelles, accroissement de la notoriété, etc.

Autres contreparties non financières
Un exemple nous permettra de bien comprendre cette deuxième dimension de la gratuité. Sur votre site Internet, vous pourriez offrir de l'information gratuite en rapport avec vos produits et services. Pour prouver la validité de cette information, vous pourriez proposer un échantillon sans aucun engagement. Une fois convaincu et pour avoir accès au reste de l'information, vos visiteurs devront indiquer leur adresse de courriel. Donc ici, la gratuité sert à recueillir des adresses courriels qui vous aideront dans votre marketing par courriel. Un exemple plus précis : imaginons que votre entreprise fabrique des croûtes à tarte. Vous aimeriez recueillir les coordonnées des visiteurs de votre site pour enrichir votre base de données clients et stimuler vos ventes. Vous créez une section « recettes de tartes » dans votre site. Pour « allécher » vos visiteurs (dans tous les sens du terme!), vous leur offrez la première recette sans leur demander de contrepartie. Ensuite, vous les invitez à vous indiquer leur adresse pour accéder à l'ensemble des recettes ou en recevoir une nouvelle chaque mois par courriel.

Les témoignages d'acheteurs ou d'utilisateurs peuvent également constituer une forme de contrepartie non financière intéressante. Quand on lance une entreprise, il est parfois difficile de convaincre ses premiers clients. En échange de biens ou de services gratuits, vous pouvez obtenir des témoignages qui vous aideront à bâtir votre clientèle.

Vous avez des questions ou des commentaires à me soumettre concernant cet article? N'hésitez pas à communiquer avec moi! Bonne réflexion…

Stéphane Elmaleh-Riel, B.Ed, MBA
Consultant marketing


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