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October 30, 2015 - Advice and Strategy > Communications & Marketing
Qu'est-ce qu'un appel à l'action

Un appel à l'action est une stratégie qui vise à faire prendre une action par un client ou client potentiel. L'expression vient de l'anglais « call to action » et c'est une stratégie qui est fortement employée par les entreprises sur le web pour augmenter les abonnés aux différentes listes d'envois. Dans sa plus simple expression, l'appel à l'action offre quelque chose de valeur en retour à un abonnement ou un achat. Les compagnies de voitures aux différents salons optent pour cette stratégie lorsqu'ils vous demandent de vous inscrire pour avoir la chance de gagner une location gratuite pendant un an, un essai routier, ou tous autres prix. Donc ici la « location » est l'appel à l'action. L'inscription est l'action désirée. Grâce à cet abonnement, l'entreprise sera en mesure de vous faire parvenir des offres ou des informations susceptibles de vous faire acheter un produit ou un service.

La dimension intéressante de cette stratégie est d'offrir un produit/service qui saura attirer votre clientèle cible. Rien ne sert d'offrir un voyage pour deux à Ibiza si vous vendez des livres pour enfants; il n'y a pas une forte corrélation entre les gens qui seront intéressés d'aller à Ibiza et les livres pour enfants. Un voyage vers Disney à Orlando serait plus propice.

Ceci étant dit, j'encourage les gens à offrir des produits/services qu'ils vendent. Se faisant, ils gardent les participants dans la boucle de leur entreprise plutôt que de les faire sortir. Par exemple; vous êtes un dentiste, si vous donnez une brosse à dent comme appel à l'action, la personne n'est pas tenue de revenir vous voir. Mais si vous offrez un nettoyage gratuit, et que le client aime votre service; il reviendra et pourra en parler autour de lui.

Cette stratégie n'est pas exclusive au web, bien que le web facilite grandement sa mise en application, sa gestion et la diffusion. Il n'est pas rare de nos jours d'avoir toutes sortes de professionnels et/ou commerçants vous offrant une carte-rabais, un tirage ou une promotion quelconque en échange de vos coordonnés. Une fois que vous donnez votre accord, l'entreprise établit un dialogue. C'est la base des stratégies de référencement entre parents/amis. Vous aimez l'entreprise, elle vous envoie des communications intéressantes ou des promotions avantageuses, vous serez plus enclin à en faire part à vos proches. Ainsi, l'entreprise obtient un rayonnement dans votre réseau de contact.

Mais la stratégie peut être utilisée de différentes façons : pour augmenter les ventes, faire bouger un stock ou vendre un produit connexe ou complémentaire. Par exemple les ventes d'une durée limitée : « pour cette fin de semaine seulement, obtenez un rabais de 20% sur toute la marchandise d'été ». C'est une stratégie utilisée par plusieurs magasins de vêtements pour réduire leur inventaire saisonnier (Old Navy l'utilise beaucoup).

Comment utiliser les appels à l'action pour votre entreprise? Au minimum, servez-vous en pour transférer le maximum de navigateurs sur votre site Internet et de consommateurs en abonnés. Ainsi, vous ferez grandir un des actifs les plus importants de votre entreprise : votre achalandage. Comment nous l'avons vu plus tôt, vous pouvez vous servir d'un stock qui est invendu ou encore qui a été commandé en trop grande quantité. Une autre option est de faire des prix variables selon la date d'achat (bon pour les conférences ou les spectacles); plus vous réservez tôt, moins le prix est cher. Il est toujours plus difficile de vendre les premiers sièges que les derniers.

Aussi, selon ce que vous vendez, vous pouvez vous servir d'un « lost leader » comme appel à l'action. Un « lost leader » est un produit clé de votre entreprise qui peut découler vers d'autres ventes. Par exemple, une entreprise de rapport d'impôt pourrait offrir une évaluation gratuite de combien votre retour d'impôt serait avec eux. Il y a certes un coût à l'entreprise pour cette estimation, mais le potentiel d'ajout de clientèle est fort. Faire la promotion de ce « lost leader » devient votre appel à l'action. Les gens qui viennent avec leurs documents d'impôt est l'action souhaité. Le « lost leader » est l'évaluation du retour potentiel. Et l'objectif pour l'entreprise est d'avoir le mandat pour faire les rapports d'impôts.

Finalement, vous pouvez offrir des gratuités; 1 heure de consultation gratuite, une copie de votre e-book, accès à vos cyber-formations en ligne, etc… Les idées sont multiples.

Vous êtes intéressé et voulez offrir un appel à l'action mais ne savez pas par où commencer? Contactez-moi. Je vous aiderai à identifier ce que vous pouvez offrir qui a de la valeur à vos clients potentiels.

Stéphane Elmaleh-Riel, B.Ed, MBA
Consultant marketing


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