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January 27, 2017 - Advice and Strategy > Communications & Marketing
Mesurer la performance de vos vendeurs

Étant une firme de consultation en vente et développement des affaires, c'est notre réalité quotidienne que de gérer des vendeurs … nous avons plus de 900 employés à travers le pays … nous souhaitons partager avec vous certains apprentissages.

Bien qu'en vente, on regarde le résultat de la commande comme mesure ultime, il ne faut pas faire l'erreur de croire que c'est le seul indicateur. Si vous maîtrisez comment les ventes se font dans votre entreprise, vous pourrez identifier les leviers pour améliorer la performance de vos vendeurs. C'est pourquoi on propose de regarder au-delà des chiffres.

Plus de 55% des dirigeants croient que leur équipe de vente sont moyenne ou faible pour convertir leur interactions avec les clients en vente
Les vendeurs ne passent que 11% de leur temps à vendre
L'administration et la résolution de problème consomment jusqu'à 49% de leur temps
Seulement 31% des vendeurs ont démontré avoir les 8 compétences essentielles aux ventes

Nous vous proposons une méthode simple et accessible pour comprendre, mesurer et améliorer l'efficacité de vos vendeurs. Nous avons retenu cette approche car elle utilise des apprentissages communs avec lesquels vous êtes probablement familier si vous avez déjà optimisé vos opérations de production ou logistique. Et cette méthode est très similaire à celle que nos superviseurs utilisent pour améliorer la performance des équipes.

En tant que dirigeant d'entreprise, si vous n'êtes pas un expert en vente, vous voulez sûrement avoir les bons points de repère pour analyser la performance de votre équipe de vente.

Pour parvenir à mesurer l'efficacité de vos vendeurs, vous devrez

- Avoir une compréhension de vos propres attentes … le désir
- Comprendre la perception que vos vendeurs ont … la perception
- Effectuer une collecte d'informations …la réalité

Alors vous saurez ce qui est requis pour améliorer votre efficacité des ventes.

On dit parfois quand on se compare. on se console. Voici donc quelques faits à connaître lorsqu'on parle des défis pour les ventes: 55% des dirigeants placent leur équipe de vente sous la moyenne et je doute que ce soit satisfaisant; mais plus inquiétant, vos vendeurs passeraient moins de 11% de leur temps à réellement vendre; 49 % de leur temps est en administration et en résolution de problème … on aimerait sûrement inverser ces 2 statistiques et on peut présumer de l'impact que ça aurait sur vos ventes. Et finalement, moins d'un vendeur sur 3 possède les compétences essentielles aux ventes

Pour pouvoir obtenir ces constats sur votre équipe de vente, vous devrez donc connaître le temps alloué à chaque tâche par vos vendeurs, et relever les observations par région ou par type de vendeurs que vous avez.

Pour effectuer une bonne analyse, vous devrez balancer vos attentes, ce que pense votre équipe de vente et ce qu'est la réalité.

Vous aurez besoin d'une observation comme le time & motion des tâches de vente, comme vous l'avez probablement fait en optimisant vos lignes de production par exemple. Ensuite, quelqu'un devrait accompagner chaque vendeur durant au moins une journée pour s'assurer de voir la vraie nature; et mesurer le temps de chaque tâches. Les données compilées dégage un portrait et ensuite vous les jumelerez aux données de vente des territoires.

En parallèle, demandez à vos vendeurs de décortiquer le temps investis dans les aspects de leur travail selon eux, vous aurez un premier constat; il y aura de grands écarts. Ces écarts seront encore plus grand alors que vous ferez le même exercice selon vos attentes comme dirigeant d'entreprise.

Invariablement il y a des différences entre ce que le dirigeant attend de son équipe de vente et ce que celle-ci accomplit réellement sur le terrain. Cette différence peut être suffisamment grande entre le désir du gestionnaire, la perception du représentant et la réalité du travail de ces derniers pour en affecter le rendement des représentants et l'atteinte des objectifs de l'entreprise. Réduisez l'écart entre ces notions et vous augmenterez l'efficacité de votre force de vente.

Ne paniquez pas, plus les écarts seront important plus cela vous donnera justement les pistes de problématiques ou de solutions, et des choix que vous aurez à faire. Retenez que les entrepreneurs ont une connaissance imprécise du nombre de clients rencontrés, à quelle fréquence, et aucune consigne selon la nature ou volume du client … on laisse aux vendeurs ces décisions !

Une résolution pour cette année: Vous devez reprendre le contrôle sur vos opérations de ventes et établir quels indicateurs suivre pour garder la cadence, tout comme vous le faites sur vos autres opérations d'entreprise.


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